随着流量红利消退，获客成本高，转化率低一直是困扰企业的难题。一条线索从获取到最终成单，流转时间长，每一条辛苦得来的线索都有可能从中间环节流失掉。一套完善线索生命周期的管理体系，可以有效解决企业这个难题。

一、线索转为订单的5个阶段

目前市场不论是B2B还是B2C，线索转变为订单基本都需要经历5个阶段：线索——有效线索——转客户——商机——成单。

线索，是指通过广告投放、内容运营、市场活动、电话外呼等方式开发出来的潜在线索，这些线索的质量有待确认；有效线索，是指经过确认后，属于目标客户，但是需求不一定那么急迫；转客户线索是指产生了一定需求的目标客户；商机是指目标客户产生的明确的采购需求，最直观的就是大型企业里面的项目招标；成单很好理解，就是签单收款的客户。

这5个阶段，不同行业有不同的叫法，比如B2B企业，可能会用MQL和SQL来称呼有效线索和转客户线索，而金融、医美、婚摄等B2C类企业，则可能直接用潜在客户来称呼线索。叫法虽然不同，但转化逻辑相通，一般都需要经历其中几个或者全部的阶段。

对企业而言，任何一个潜在线索都弥足珍贵。从线索—有效线索—转客户—商机—成单，每个环节尽可能的减少损耗，都能给企业带来巨大的增长动力。

举一个很简单的例子：
一家企业每年的线索数为10万条，其中有效线索量接收数为1万条，线索有效率为10%，倘若线索有效率提升到20%，那就意味着同样条件下转客户数多了一倍，销售额说不定也可以翻番！

二、线索转为订单，每个阶段应该做什么工作

那么在线索转订单的5个阶段，团队应该做什么关键工作呢？

线索阶段：团队工作的核心在于获取更多的潜在线索。因此需要建设适合团队现状的获客体系.比如SaaS企业要做SEM，市场活动，内容营销等，婚纱摄影企业要在抖音、朋友圈投放广告，小红书，点评种草；医美企业要在新氧、美团做案例日记，朋友圈活动营销等等；

有效线索阶段：团队的核心工作在于识别有效线索，因此需要统一判定目标客户的标准，同时提审收集客户信息、判断客户的能力，每一个有效线索都应该加微信，进入私域流量池，方便后续培育；

转客户阶段：团队的核心工作是培育线索，通过内容、活动、成功案例等方式持续激发客户需求，把有效线索转变为有需求的客户。建立私域流量池的好处就在于此，可以通过微信，特别是企业微信反复的触达，持续培育；

商机转化阶段：团队的核心工作是针对客户的需求提供有竞争力的解决方案，快速拿下订单，因此需要统一销售SOP和跟进策略，特别是多人配合的团队，应该制定标准的销售流程和详细的销售手册；

签单回款阶段：团队的核心工作是做好交付，如果是产品，确保客户成功使用，如果是服务，确保客户获得良好的体验，因此需要一套完善的交付体系，保障成交客户的体验和口碑，从而带来更多的复购和转介绍。

三、高转化的营销团队如何配置？

当然不同的企业其运行模式也是有多不同的，那么如何搭建适合自己的企业的团队体系呢？下面我们来详细说一说小微企业和中大型公司的两种模式：

小企业：投放-销售

首先是小微企业。以金融行业为例，目前市场上大多数的金融中介都是小型公司。公司主要成员都是销售岗位。获客团队大多数是外包。当一个投放线索进入管理系统之后就直接分配到了销售人员手中，因此线索的接收、确认以及转客户、跟单成交、售后等工作都是由销售部门全部负责。那么在这种情况下销售部门的职责就更多了。

大企业：投放-商机开发顾问-销售

当然如果你是一个大企业，获客线索量比较大，这时可能需要多增设一个商机开发顾问团队。它的主要作用是帮助销售进行有效线索的筛选和确认，同时进行客户培育，比如通过内容运营，新媒体等方式将产品信息触达客户。比如比较典型的连锁口腔医院，每个线索的获客成本比较高，而且全国各个地域都有多家门店，这个时候就需要设置一个所谓的“客服”角色-即商机拓展顾问。经过电话对客户进行筛选，确认线索有效之后再下发给下面比较便捷的门店，这样的话不仅可以客户的到店率还能减少线索浪费。同时商机拓展顾问可以将意向不强的客户进行运营和培育，比较常见的方式就是内容运营、新媒体公众号等方式将产品的信息传达给潜在客户，提高客户线索的意向度和有效率。

掌握线索在流转过程中的生命周期和环节，才能让企业精准找到线索流失的环节，并有针对性地提升线索从诞生到成单的整个链条的效率，从而实现公司业绩翻倍！